퀘스트 9

PM은 어떻게 공부할까?
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아티클

https://yozm.wishket.com/magazine/detail/1071/

고객 여정에 따른 ‘AARRR’ 마케팅 용어 알아보기 | 요즘IT

 

아티클 요약

Product Manager를 검색해보면 AARRR이라는 개념을 많이 접한다.

위 아티클은 AARRR에 대한 개념을 정리한 글이다.

* AARRR은 순서대로 일어나는 개념이 아니기 때문에 각각의 기준, 지표, 데이터들을 기반으로 각 단계를 파악하고 어떻게 개선할 지 봐야한다.

 

선행 개념

1. Conversion (전환)

유입된 고객이 구매, 구독, 신청, 회원가입 등의 기업이 정한 특정 행동을 뜻한다.

 

2. Funnel Analysis(퍼널분석)

잠재고객이 유입되고 부터 위에 명시된 개념인 Conversion까지의 고객의 여정을 분석하는 모델이다. 고객이 유입되고 부터 여정을 거쳐 전환에 이르기까지 점점 감소하는 것이 깔떄기 모양과 같다고 하여 붙여진 이름이다.

 

 

AARRR이란?

미국 실리콘 밸리 투자회사인 500 스타트업의 창립자가 만든 분석 프레임워크이며 각 단계에서의, 단계사이에서 발생하는 문제점을 파악하고 어떤 조치를 취해야 하는지 도움이 된다.

 

 

AARRR의 A
Acquisition

고객의 획득에 대한 개념이다.

고객을 유입시키기 위해서는 광고가 필수인 세상에 살고 있기 때문에 고객을 어떻게 획득했는지 이것이 매출과 이익에 연결이 되는지를 알아야 한다.

 

1. 고객 획득 비용(CAC, Customer Acquisiton Cost)

한명의 고객을 획득하기 위해 들어간 비용을 뜻한다.

100,000만원의 광고비용으로 100명의 고객을 유입시켰다면 1명당 1000원의 비용이 발생했기 때문에 CAC는 1000원이다.

 

2. 일간/월간 활성 유저(DAU, Daily Active User / MAU, Monthly Active User)

특정기간(Daily, Monthly)동안 실제로 서비스를 이용한 유저를 뜻한다.

A라는 유저는 월 2회, B라는 유저는 월 0회를 이용했다면 MAU는 1이다.

MAU증가는 Acquisition이 성공적이라는 뜻을 의미한다.

 

 

AARRR의 A
Active

유입된 고객이 해당 서비스의 핵심 서비스를 이용하는 것을 의미한다.

 

1. 페이지 뷰(PV, Page View)

유저가 둘러본 페이지 수를 뜻한다.

 

2. 체류 기간(DT, Duration Time)

고객이 서비스에 머무른 시간을 의미한다.

 

3. 아하 모먼트(Aha Moment)

서비스의 핵심 가치를 고객이 경험하는 순간을 의미한다.

ex) 페이스북 - 친구 7명과의 연결

      슬랙 - 한 회사내에서 메세지 2000개

 

 

AARRR의 R

Retention

고객을 유지한다는 것 즉, 유저의 재방문을 뜻한다.

 

1) 리텐션율(Retention Rate)

리텐션율 40%에 1000명의 고객이 있다고 했을 때 다음달은 고객 400명, 다다음달은 고객 80명이다.

 

2) 이탈율(Churn Rate)

리텐션율과 반대되는 개념 즉 고객이 이탈하는 퍼센테지다.

기업 기준마다 다르고 구매, 구독취소, 방문 중단 등이 있다.

 

 

AARRR의 R
Referral

바이럴, 추천인 등록 등 고객이 자발적으로 추천하는 것을 의미한다.

 

1) 사용자 언급 댓글 수

 

2)SNS 공유된 횟수

 

3) 레퍼럴 트래픽(Referral Traffic)

애널리틱스 서비스에서 볼 수 있는 용어이고, 어느 곳에서 유입됬는지 트래픽을 나타낸 것이다.

 

 

AARRR의 R
Revenue

결정적인 수익을 의미하는 단계이다.

 

1) 고객 생애 가치(LTV, Life Time Value)

고객이 가입 후 탈퇴까지 소비한 총 비용을 뜻한다.

ex) 1만원 + 2만원 총 두번 소비했을 때 LTV는 3만원

 

2) 결제 유저(PU, Paying User)

회원 중에서 실제로 결제까지 하는 고객들을 뜻한다.

 

3) 유저당 평균 수익(ARPU, Average Revenue Per User)

전체 수익에서 전체 유저 혹은 위의 개념인 PU를 나눈 것을 뜻한다.

 

 

 

나의 생각

Product Manager는 제품을 탄생시키고 소멸하기까지 발전시키고 관리하는 일이라 생각한다.

AARRR은 제품이 세상에 나갔을 때 고객의 행동을 통해서 단계별로 평가를 할 수 있는 프레임워크다.

결국 제품은 이끌려 들어온 고객이 니즈가 충족됨을 느끼고 충분히 둘러본 후 제품의 가치에 소비(전환)까지 이어져야한다.

이 목표를 위해 더 개선해 나가기 위해서 실제로 어떻게 고객이 이 제품에 반응했는지 알 수 있다면 개선점을 찾을 수 있을 것이다.

AARRR은 제품에 대한 실질적인 고객의 행동 데이터를 기반으로 각 단계별 분석 및 개선을 할 수 있게 해주는 체계적인 프레임워크라고 생각한다.

 

많은 고난과 역경이 있겠지만 Product Manager가 되어 프로덕트를 세상에 내놓고 AARRR이 유의미한 수치까지 도달하는 것을 보고 싶다.